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Nosso processo de compra ocorre mais facilmente quando lembramos da marca, do produto ou da loja em que compramos. Nosso cérebro não gosta de “desperdiçar” energia pensando em algo que não conhece. Por isso, quando nos “soa” familiar, algo que está sendo exibido, nossa tendência é sentir atração e confiança. As memórias afetivas podem ser um dos gatilhos mentais que auxiliam no processo de venda. 

Quando uma marca, empresa ou produto está na memória afetiva do consumidor, a compra ocorre sem muitos obstáculos. Isso porque o nosso cérebro reconhece, por meio de alguma lembrança, o que estamos vendo. Se os gatilhos mentais são estímulos que levam às ações, as memórias afetivas podem ser naturalmente integradas a eles.  

Neste texto quero mostrar para você como isso funciona. Acompanhe comigo:

O que é uma memória afetiva dentro dos gatilhos mentais?

Antes de explicar o que é e como funciona uma memória afetiva, vamos recordar o que são os gatilhos mentais no processo de compra e venda. 

Os gatilhos mentais estimulam algumas emoções e são responsáveis por persuadir o consumidor. Há algumas sensações provocadas quando estamos diante deles. Ativam substâncias em nosso cérebro, à vista disso somos convencidos de que não podemos ficar sem o produto ou serviço anunciado. 

Os gatilhos mentais mais conhecidos e aplicados são o da escassez, urgência, autoridade, reciprocidade, prova social, antecipação, novidade e relação dor versus prazer. 

Todos eles incidem sobre as reações do consumidor. No da escassez é dito que o produto ou o serviço estão no fim e se você não comprar “agora” vai ficar sem. Na urgência, somos “postos na parede” porque o preço anunciado vai terminar em poucas horas. A autoridade nos leva a uma relação de confiança e que posso comprar, porque é seguro e não vou me arrepender. A reciprocidade nos entrega algo em troca. Eu compro e ganho um bônus, um brinde ou um desconto. Geralmente vem acompanhado de algum material rico. Na prova social há alguém me dizendo que o produto ou serviço é excelente e que posso adquirir sem medo. Com a antecipação vem a perspectiva de coisas boas, nos pede para aguardar porque logo, logo teremos um item novo para comprar. No gatilho da novidade, está a satisfação e o interesse em descobrir coisas novas e na relação dor x prazer, surge a promessa de nos livrarmos de nossos problemas. 

Como vimos, em todos os gatilhos mentais há a necessidade de nos mover por meio de um impulso. Ou seja, nos leva à ação de uma maneira rápida,  em que a emoção supera a razão. Nosso cérebro nos diz, precipitadamente, que devemos comprar e que essa é a melhor saída, perante os estímulos apresentados. 

Uma memória afetiva é aquela que provoca um impulso emocional ao recordar um fato, um lugar ou uma pessoa e que desencadeia no indivíduo uma sensação de bem-estar, melancolia, nostalgia e prazer. O coração pode bater mais forte e sentimentos como a felicidade, tristeza e saudade surgem para acalentar nosso corpo. 

Defendo que as memórias afetivas podem ser utilizadas como gatilhos mentais, justamente por proporcionarem sentimentos e reações no consumidor, como vimos nos gatilhos explicados anteriormente.. 

Os gatilhos mentais funcionam quando levam o consumidor à compra.  O faz executar uma ação, para em troca, sentir um bem-estar. Uma memória afetiva também apresenta este benefício. 

A seguir apresento algumas dicas de como criar gatilhos mentais a partir das memórias afetivas. 

Como criar gatilhos mentais a partir das memórias afetivas?

A função de toda comunicação de venda é a persuasão e convencer para a compra. As memórias afetivas são boas estratégias mercadológicas, que quando bem aplicadas geram resultados positivos. 

Utilizá-las como gatilhos mentais pode favorecer seu negócio e gerar venda e fidelização. Quanto mais lembrada for a sua marca, empresa ou produto, mais chances de conquistar os consumidores você terá. 

Apresentamos dois caminhos para aplicação da memória afetiva como um gatinho mental. O primeiro diz respeito ao despertar lembranças e o segundo ao criar boas recordações. 

1 – Desperte memórias afetivas na sua comunicação e no ponto de venda

Quando você anuncia a sua marca ou seu produto, você tem clareza de quem é o seu público? Essa pergunta é essencial para que esta estratégia funcione. Você deverá saber o perfil dos seus consumidores, quem são, faixa etária, onde vivem, para então planejar uma estratégia que desperte memórias afetivas e funcione como gatilho mental. 

Quando sabemos o perfil dos nossos clientes, como faixa etária e hábitos de consumo, por exemplo, conseguimos aplicar na divulgação da marca ou do produto, elementos que evocam recordações e os levam para as suas lembranças afetivas. 

Podemos trazer em uma comunicação nas redes sociais ou em outro meio de comunicação, um personagem de desenho animado, de televisão ou cinema, que fez muito sucesso no passado; uma música que marcou uma geração e ao escutá-la sempre evoca recordações; um ator, uma atriz ou um cantor ou cantora que fez marcou seu público anos atrás; ou até mesmo cheiro e desenhos que possam estar nas memórias afetivas dos seus consumidores. 

Ações assim funcionam como gatilhos porque provocam reações e trazem sentimentos. Há um processo persuasivo, visto que mexe com as emoções das pessoas. Sempre que aparece uma memória afetiva, substâncias em nosso cérebro são ativadas e nos levam ao bem-estar. Por exemplo, uma memória afetiva, libera ocitocina (emoção e afeto), produz serotonina (que combate a depressão) e desencadeia dopamina, que conduz a motivação. 

Os gatilhos mentais são agentes que favorecem esta alteração de estado corporal e mental no processo de venda. Uma memória afetiva articulada neste processo, faz o mesmo. 

Contudo, há um elemento a mais com o uso das memórias afetivas, comparando-as com os gatilhos mentais. Quando descodificada pelo consumidor, a mensagem responsável pela evocação da memória tende a ficar registrada e gera uma lembrança, que é essencial no mundo competitivo de hoje. 

Por isso, “abuse” de recursos para evocar memórias afetivas no seu público. Pense no ponto de venda, na comunicação ou nos processos de atendimento. Faça pesquisa para saber elementos memoráveis e que poderão ser bons gatilhos mentais. 

2 – Crie memórias com o seu consumidor

Como dito anteriormente, é preciso estar na lembrança do seu cliente para que a venda aconteça sem muitos obstáculos. 

Ser lembrado é um desafio. São centenas de marcas, de produtos e de mensagens. O que fazer para ficar na memória do seu cliente?

Existem duas formas de fixar seu nome na mente dos seus consumidores: repetição ou impacto emocional. 

A primeira se refere a uma quantidade intensa de mensagens repetindo sua marca ou seu produto. O que exonera, muitas vezes, a estratégia de venda. Nem todos dispõe de recursos financeiros para promover, nos meios de comunicação, o nome da sua empresa. 

O impacto emocional, quando bem planejado, reduz custos e favorece uma boa estratégia para as vendas. Impactar emocionalmente o seu cliente é um gatilho mental e para isso você pode pôr em prática as seguintes ações:

a) Ao abordar seu cliente estabeleça um diálogo para compreender quem ele é, quais os seus anseios, desejos e objetivos com a compra, procure buscar alguma história dele com algo similar ao que ele está comprando. Se for um sapato, por exemplo, entenda porque ele quer o produto, o que lhe faz feliz, tente criar uma emoção no processo de atendimento e venda. Isso fica marcado nas memórias. 

b) Surpreenda seu cliente. Isso pode ser em uma ação pós-venda, ao entregar algo que ele não esperava ou durante o atendimento, ao mostrar o quanto ele é importante para você. Forme vínculos, isso favorece a construção de boas memórias.

c) Seja afetivo e sincero com o seu consumidor. Não o engane, não o desmereça e não tente vender “a todo custo” porque você precisa cumprir a meta. Quando há uma insistência muito grande por parte do vendedor, há uma repulsa por parte do cliente. Quando isso acontece, uma memória negativa é elaborada. É preciso conceber uma relação de confiança e percebemos no ato da compra quem está sendo sincero e afetivo conosco. 

O processo de venda por meio dos gatilhos mentais.

Este texto lhe mostrou que ao utilizar memórias afetivas no processo de venda é também um gatilho mental que favorece as relações entre seu negócio e seus clientes. 

É preciso cuidado, assim como em todos os gatilhos mentais, para que o seu público não visualize sua estratégia como algo negativo. 

Quando bem aplicadas as memórias afetivas como gatilhos mentais, são grandes as chances de sucesso para que sua marca, empresa ou produto convença por meio das emoções o seu cliente. Além disso, há a chance de você se tornar memorável na mente dos consumidores. 

O mercado está cada vez mais competitivo, ganha quem conseguir surpreender melhor o público. Encantamento, engajamento e motivação são produzidos pelos gatilhos mentais. O mesmo vai acontecer com a utilização de memórias afetivas no seu processo de vendas. 

Após esta leitura, ficou encorajado e preparado para colocar em prática o que leu e aprendeu? Meu desejo é que sim, que você aprenda e execute estes caminhos para melhor vender e surpreender o seu público. 

Para finalizar, quero lhe fazer um pedido: antes de fechar esta página, que tal conhecer os meus outros conteúdos aqui no blog e nas minhas redes sociais? Tenho certeza que irá gostar e aproveitar muito. 

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