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Se eu lhe disser que a afetividade para o ser humano é algo intrínseco, você questiona ou corrobora na hora? Muitos não têm noção de o quanto as relações afetivas fazem parte da essência humana e de como isso pode contribuir de forma positiva nas suas atividades pessoais e profissionais. A venda afetiva, por exemplo, é uma delas.

Vender deixou de ser há muito tempo uma ferramenta somente técnica, que visa resultados e metas, e passou a ser, nos tempos atuais, um relacionamento. A compra deve estabelecer um sentido e uma experiência, por isso, a venda afetiva é necessária e abre oportunidades de negócios e alcances. 

Cada vez mais vendedores e consumidores precisam criar e manter relações afetivas. Costumo dizer que esse é o grande diferencial competitivo do mercado, aquele que consegue fomentar um relacionamento forte, fiel e de cumplicidade entre as marcas e  empresas, com os seus clientes. 

A venda afetiva é aquela que fortalece esses vínculos, fideliza o público, traz uma experiência e cria laços para uma nova compra. Posso dizer que é o sonho de todo empresário e revendedor. Então por que não aplicar a afetividade nos processos de venda?

O nosso cérebro não gosta de desperdiçar energia pensando em o que comprar, para quê comprar e de quem comprar. Fica mais fácil a decisão de compra, quando um produto, marca ou serviço está em nossa mente. Lembramos com mais facilidade daquilo que nos faz bem. O nosso cérebro gosta disso, por isso, algumas escolhas são mais fáceis. Se criarmos um relacionamento afetivo em nossas vendas, teremos grandes chances de estar nesse nível consciente de escolhas. 

Proporcionar uma venda afetiva favorece sua marca, seu negócio e os seus resultados poderão ser sentidos a curto, médio e longo prazo. Assim como em todo relacionamento, os ganhos com os afetos são grandes. Estabelecem sentido e criam memórias. Uma marca precisa estar entre as memórias de seus consumidores, só assim haverá uma predileção favorável.

Ganhos com a venda afetiva

1 – Fidelização

O principal ganho com a venda afetiva é a fidelização do seu cliente com a sua marca e negócio. Todos temos afeição por aquilo que nos traz coisas boas. Quando uma venda acontece e oportunizamos a construção de um relacionamento, clientes e vendedores saem ganhando. 

Há nessa conjuntura uma lealdade de ambas as partes. Fidelizar é fazer com o que o consumidor sempre faça a opção por aquilo que estamos ofertando. E como ele faz essa escolha? Por meio das relações com ele construídas. O cliente só compra quando está seguro. Para ter segurança ele precisa confiar e confiança não nasce sozinha, é preciso construir. 

A venda afetiva é um excelente instrumento para a construção dessa confiança. Grandes e pequenos empreendedores devem estar atentos a essa oportunidade. 

2 – Jornada emocional com o cliente

A venda afetiva também é responsável em proporcionar uma jornada emocional com o seu cliente. Vimos acima, que as experiências tendem a repercutir de forma positiva para esse relacionamento. 

Em todo bom caminho, quando articulado com emoções, favorecem elos e cativam quem o vivencia. Assim, também é o processo de venda. Você pode fazer dele uma jornada que possa ser significativa para o seu consumidor. 

É como ir ao parque de diversão pela primeira vez. Você fica encantado com as experiências lá adquiridas e sempre quer voltar, porque fica na memória. Um bom relacionamento com as marcas e empresas sempre favorecem a volta do cliente. 

Temos que pensar que em toda jornada há um início e um meio e que não necessariamente deve ter um fim, quando o assunto é venda afetiva. Esse itinerário pode ser feito e refeito muitas vezes por meio das relações afetivas, de trocas e confiança entre seu negócio e o seu cliente. 

3 – Memória da Marca

Um outro ganho com a venda afetiva é o aumento de recall da marca. Pesquisas mostram que memorizamos por meio da repetição e pelo impacto emocional. A diferença que gosto de abordar é que na última dificilmente se esquece. 

Para ser lembrado pelo seu cliente é necessário que você estabeleça uma relação emocional com ele. A venda afetiva ativa esse mecanismo nas relações marca x consumidor. 

Temos mais facilidade em lembrar daquilo que nos provoca emoções positivas. Seu time de vendas pode ser treinado para oferecer esses “gatilhos” e se destacar no mercado. 

Além disso, é necessário estar nas lembranças das pessoas para comprar com mais facilidade. Com isso, criar memórias associativas e afetivas é uma estratégia de mercado que vem ganhando força atualmente. 

Sempre que alguém ler, escutar ou sentir algo que possa lembrar a sua marca, sua empresa ou o seu negócio, ponto para você. Isso significa que está construindo um relacionamento propício e memorável.

Apresentei três ganhos com a venda afetiva. Contudo, você sabe como criar uma venda afetiva com o seu cliente?

Abaixo eu listo 5 estratégias para fomentar uma venda afetiva com o seu consumidor. 

5 caminhos para construir uma venda afetiva.

1 – Elabora um mapa de empatia sobre o seu cliente. 

É necessário que você compreenda as dores, as forças e os anseios de seu cliente, para então abordá-lo e oferecer seus produtos e serviços. Não force, deixe ele sentir que você se preocupa com ele. 

2 – Tenha um repertório semântico para cada cliente.

Um repertório semântico é aquele em que palavras importantes devem ser sempre utilizadas. De acordo com a persona do seu negócio, você pode priorizar alguns adjetivos, verbos ou expressões casuais para conversar com o seu cliente. Isso ajuda na identificação.

3 – Promova pertencimento.

Faça com que o seu cliente sinta-se pertencente ao processo de venda. Escute o que ele tem a dizer, aceite e justifique alguns argumentos. Entenda que é uma relação dual, de partícipes, em que ambos são importantes para esse relacionamento. As pessoas gostam de sentir que fazem parte de algo. 

4 – Nunca o esqueça.

Um dos grandes erros cometidos por vendedores é que após a compra o cliente deixa de existir. Mesmo considerada uma ação pós-venda, defendo que a abordagem após a compra deve ser feita constantemente. Pessoas sentem necessidades de serem valorizadas e escutadas. Ouça o que o seu cliente tem a dizer a você após a aquisição do produto ou serviço. Se coloque à disposição e ajude-o sempre que necessário. 

5 – Humanize os processos. 

Sabemos que com a automatização os processos ficam mais ágeis, contudo, se deixarmos que as mensagens automáticas tomem conta das abordagens de vendas, perderemos  o cliente como em uma contagem regressiva:  em 3, 2, 1.

Seja em uma abordagem via whatsApp ou anúncio pago, tenha alguém disponível para responder e abordar o cliente. Não use mensagens automáticas. Mesmo se ele preencheu um formulário ou enviou uma mensagem no aplicativo, responda você. Deixe ele perceber que é o vendedor, o gerente ou o gestor do negócio. Isso humaniza o processo.  

Discutimos nesse texto o quanto a venda afetiva pode construir bons relacionamentos com os clientes. Aplique esses conhecimentos e aproveite os resultados que virão. 

Entenda que são estratégias para fidelizar e criar laços com quem compra seus produtos ou serviços. Dê essa chance a você e ao seu cliente.